OPINION

Marketing fotográfico: dominar el arte de una propuesta

 

Recibo muchas solicitudes de propuestas. Ya sea a través de la clientela de boca en boca o a través de un sitio web como Thumbtack.com, veo varias solicitudes en mi bandeja de entrada todos los días.

Si bien no todos son aplicables a lo que ofrezco, realizo un seguimiento de varios de ellos.

¿Pujar o no pujar?

Tengo un conjunto de principios cuando se trata de decidir si realizar un seguimiento y completar una RFP.

Por un lado, el concierto tiene que ser algo que me entusiasme, y tiene que ser algo en el género de la fotografía en el que me especializo. Presto mucha atención a las solicitudes relacionadas con eventos corporativos, comida / bebida y promoción corporativa. Si me envías una solicitud para una boda, casi siempre la ignoraré.

En segundo lugar, el trabajo debe valer la pena. No voy a perder mi tiempo haciendo una oferta para un trabajo que no mantiene las luces encendidas. Del mismo modo, si la empresa no está segura de lo que quiere, probablemente sea demasiado pronto en el proceso de licitación. Si bien nosotros, como fotógrafos, podemos ayudar a generar algunas ideas, ¡no podemos decirle a una empresa qué es lo que más necesita!

Personalice su propuesta

Cuando decido pujar por algo, tengo algunas plantillas que utilizo para poder responder a la RFP rápida y fácilmente. Pero para cada cliente potencial, lo personalizo. Si estoy pujando por algo para una escuela o universidad local, daré ejemplos de otras escuelas con las que he trabajado.

También señalaré al cliente potencial a mi portafolio en línea, donde pueden ver fotos que pueden ser similares al trabajo que necesitan cubrir.

También investigo un poco sobre la fotografía actual de la empresa. Esto me da a ambos una idea de lo que buscan y me permite tener una idea de cualquier cosa extra que pueda aportar. Si lo hace, podría darme ideas específicas para mencionar en la oferta, lo que le dice al cliente potencial que hablo en serio sobre esta oportunidad.

El juego de la espera

En casi todos los casos, se envía una RFP a varios fotógrafos. Incluso si fue recomendado por un amigo o cliente actual, es probable que al menos otra persona responda a la RFP.

Por eso, el seguimiento es esencial para ganar la licitación.

Es posible que reciba una respuesta genérica y enlatada del cliente potencial, o puede obtener algo más agradable. Es posible que no obtenga ninguna respuesta.

Independientemente de eso, haga un seguimiento con la persona de contacto de la oferta. Si bien puede pensar que es molesto enviar un correo electrónico o llamar a la persona unas cuantas veces, al hacerlo, volverá a su mente. Lo más probable es que la persona tenga varios aspectos diferentes en su trabajo, y contratar a un fotógrafo casi nunca será lo más importante.

El seguimiento

Dependiendo de su cliente potencial, es posible que deba enviar varios correos electrónicos o llamadas telefónicas de seguimiento. Hay algunas cosas diferentes que puede hacer aquí, pero en última instancia, desea mostrarles su experiencia y por qué cree que sería un gran fotógrafo.

Conoce la organización

Inmediatamente después de enviar su propuesta, debe intentar averiguar todo lo posible sobre la empresa. Mire su sitio web, artículos de noticias recientes y trate de conocer los nombres de sus líderes. Siga sus cuentas de redes sociales e interactúe con ellos. Si lo hace, el cliente potencial ahorrará tiempo al explicar su negocio, lo que le hará parecer un profesional.

Sea específico y dé ideas

Incluso si dio ideas en la RFP inicial, envíeles más. Si está tratando de conseguir un trabajo haciendo fotografías de marketing para una escuela, piense en algunas ideas creativas que podría organizar. Por ejemplo, en lugar de simplemente ir a un aula, podría hablar sobre cómo podría utilizar a estudiantes reales y trabajar para crear una campaña fotográfica. Podría mencionar cómo el uso de maestros y personal, además de los estudiantes, podría ayudar a crear una campaña más completa y única.

Tomar un café

Muchos clientes potenciales pueden ser nuevos en el proceso de contratación de un fotógrafo. Ofrezca su tiempo para reunirse con ellos para tomar un café. Si no tienen tiempo para eso, solicite una llamada telefónica con ellos, donde podrá discutir más detalles sobre el trabajo. El correo electrónico solo puede llegar hasta cierto punto, y reunirse con ellos le dará una dirección más creativa e incluso puede generar algunas ideas. Hasta la fecha, siempre he conseguido el trabajo cuando he organizado una reunión breve.

¿Sin reunión? Comunica, comunica, comunica

Aquí hay una delgada línea entre ser molesto y no mostrar interés en un trabajo. Mi regla es contactar a un cliente potencial no más de dos veces por semana. Por lo general, esto significa el martes por la mañana y luego nuevamente el jueves por la tarde. Este horario evita cualquier ajetreo loco de los lunes y también (por lo general) evita los fines de semana de tres días que puedan tomar.

En sus conversaciones con ellos, ya sea por correo electrónico, por teléfono o en persona, haga preguntas. Obtenga tantos detalles como sea posible. Incluso si finalmente no consigue el trabajo, conocer los detalles lo ayudará a prepararse para otras sesiones de fotos que pueda tener. Y podría darte ideas para eso también.

Conclusión

Si aún no lo ha resuelto, ser puntual y mantener una comunicación abierta con un cliente potencial es de suma importancia al momento de tratar propuestas. Al comunicarse con un cliente potencial, le hace saber su entusiasmo y profesionalismo, que a menudo es suficiente para poner su nombre en la parte superior de la pila.

Para más sobre Marketing de fotografía, mira nuestro columna semanal.

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